直销行业的微利时代已来临 准备好迎接挑战
http://www.dsblog.net 2006-10-17 09:46:04
提起直销产品,我们就想起了高价格、高利润。也确实,在整个直销行业中,一般的产品价格都要比传统市场的同类产品价格要高很多,甚至是数倍。难道直销真的就等于高价格吗?其实不然,真正的直销价格应该要比传统市场便宜才对,因为取掉了中间环节、也很少有广告的投入,而且服务成本也较传统要低,所以其总运营成本要比传统模式少,价格就应该比传统便宜,但为什么现在的直销行业产品价格那么高呢?其主要有以下几个原因:
1、暴利思想在主导这个行业。大家抢着进入到这个行业就是因为能在这个行业赚取暴利,根据某些企业公布的财务数据,我们就知道这个行业的普遍利润率达到20—30%,高于传统的很多行业。本人曾经在为一些企业做顾问咨询时候,基本上老板的定价决策就是在所有的成本上再往上加30%以上的利润,然后再确定零售价格。
2、大部分企业销售的产品为二手产品,而非自己生产。在这个行业中虽然号称有过万家的企业在经营,但真正有自己生产基地,完全销售自己生产的产品的企业的比例不到10%。所以其价格总是居高不下。
3、企业管理不规范,没有成本分析和成本控制环节。很多直销企业的管理非常混乱,因为能赚取市场的暴利,所以就不控制管理或生产成本,各个环节的漏洞百出。
从经济的发展规律来分析,任何一个行业的发展都会经历“暴利----一般利润----微利---亏损淘汰----回归一般利润”的过程,按利润来源来分析,也会经历“向消费者要利润----向市场要利润----向供应商要利润----向管理要利润”的四个阶段,直销从90年代初期进入中国,已近15年时间,一直处在暴利期,这也就吸引了很多的投机资金进到了这个行业,我曾经说过,从2004年开始,这个行业也象其他任何行业一样进入到了竞争激烈的时代,所以微利时代也该来临了,原因是:
1、 法律越来越规范,钻法律政策空子来赚钱的机会越来越少已经越来越难了。
2、 税收监管越来越严,很多直销企业不交税或少交税的黄金时代将过去。
3、 行业内从业人员的理性及素质提升,消费者的分析能力增强。
4、 竞争加剧,大家的选择空间越来越大。
5、 行业的游戏规则越来越透明,大家非常清楚行业的运行成本。
6、 企业经营者也开始觉醒,要打造永久企业,永久品牌的话,暴利毕竟是短期行为。
有人解释说,直销行业的产品价格就是应该要比传统贵,原因是其奖金的拨出率要高很多,其实这样的理由是站不住脚的,我们可以和传统的保健品行业来做对比,传统的总代理模式,大部分厂家的一级代理价格为2—3折扣,甚至还有更低的,而直销行业的奖金拨出率最高有不会超过70%,只相当与传统的3折扣出货而已,而且传统行业还要拿出销售额的30%左右来投入广告,另外其市场的销售管理服务队伍比直销企业要多很多,成本也要高很多,所以说,价格应该至少和传统同类产品持平或更低才是真正的“理性”直销,凡是高价行为都是短期的炒作,我们要小心。
不管是企业老板还是经销商或消费者,我们一定要有清醒的认识,直销行业的微利时代即将来临,我们一定要有心理准备去对待和迎接随之到来的挑战:
1、 强化管理,边从市场消费者要利润改为向市场环节、向管理环节、向供应环节要利润。
2、 增加技术开发投入,争取开发出自有知识产权的,具有市场独占性的产品。
3、 强化自己的核心竞争力,提高高附加值的服务。
1、暴利思想在主导这个行业。大家抢着进入到这个行业就是因为能在这个行业赚取暴利,根据某些企业公布的财务数据,我们就知道这个行业的普遍利润率达到20—30%,高于传统的很多行业。本人曾经在为一些企业做顾问咨询时候,基本上老板的定价决策就是在所有的成本上再往上加30%以上的利润,然后再确定零售价格。
2、大部分企业销售的产品为二手产品,而非自己生产。在这个行业中虽然号称有过万家的企业在经营,但真正有自己生产基地,完全销售自己生产的产品的企业的比例不到10%。所以其价格总是居高不下。
3、企业管理不规范,没有成本分析和成本控制环节。很多直销企业的管理非常混乱,因为能赚取市场的暴利,所以就不控制管理或生产成本,各个环节的漏洞百出。
从经济的发展规律来分析,任何一个行业的发展都会经历“暴利----一般利润----微利---亏损淘汰----回归一般利润”的过程,按利润来源来分析,也会经历“向消费者要利润----向市场要利润----向供应商要利润----向管理要利润”的四个阶段,直销从90年代初期进入中国,已近15年时间,一直处在暴利期,这也就吸引了很多的投机资金进到了这个行业,我曾经说过,从2004年开始,这个行业也象其他任何行业一样进入到了竞争激烈的时代,所以微利时代也该来临了,原因是:
1、 法律越来越规范,钻法律政策空子来赚钱的机会越来越少已经越来越难了。
2、 税收监管越来越严,很多直销企业不交税或少交税的黄金时代将过去。
3、 行业内从业人员的理性及素质提升,消费者的分析能力增强。
4、 竞争加剧,大家的选择空间越来越大。
5、 行业的游戏规则越来越透明,大家非常清楚行业的运行成本。
6、 企业经营者也开始觉醒,要打造永久企业,永久品牌的话,暴利毕竟是短期行为。
有人解释说,直销行业的产品价格就是应该要比传统贵,原因是其奖金的拨出率要高很多,其实这样的理由是站不住脚的,我们可以和传统的保健品行业来做对比,传统的总代理模式,大部分厂家的一级代理价格为2—3折扣,甚至还有更低的,而直销行业的奖金拨出率最高有不会超过70%,只相当与传统的3折扣出货而已,而且传统行业还要拿出销售额的30%左右来投入广告,另外其市场的销售管理服务队伍比直销企业要多很多,成本也要高很多,所以说,价格应该至少和传统同类产品持平或更低才是真正的“理性”直销,凡是高价行为都是短期的炒作,我们要小心。
不管是企业老板还是经销商或消费者,我们一定要有清醒的认识,直销行业的微利时代即将来临,我们一定要有心理准备去对待和迎接随之到来的挑战:
1、 强化管理,边从市场消费者要利润改为向市场环节、向管理环节、向供应环节要利润。
2、 增加技术开发投入,争取开发出自有知识产权的,具有市场独占性的产品。
3、 强化自己的核心竞争力,提高高附加值的服务。
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来源:龙传人网 作者:罗永亮
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