学会适时地制造“交易障碍” 让顾客买单
http://www.dsblog.net 2010-01-25 13:13:59
推销员小明有一次挨家挨户地推销一种炊具。当他敲开王先生的家门的时候,王太太出来了。在道明来意之后,王太太对他说道:“我的先生和隔壁的李先生正在后院下棋呢,可能现在不方便。”
小明一看王太太的邻居李太太也在,于是便说道:“没有关系,正好可以请你们的丈夫到屋子里来,我保证他们一定会喜欢我对产品的介绍的。”
两位太太无奈,于是将他们的丈夫都“请”到了屋子里。小明轻车熟路地做了一次精彩的现场烹调表演。他所推销的炊具的性能得到了两位太太的一致认可,但是两位男主人却表现得很乏味的样子,豪无兴趣。
一般的推销员,到这个时候,一定会趁热打铁,使出浑身解数来说动两位太太购买炊具。因为他们认为错过了这村就没有那个店了。但小明没有这样,他表演完之后,将炊具收拾起来,重新装进盒子里面,然后对两位夫人说道:“非常感谢你们今天能够抽出时间来看完我的这次产品介绍,我也非常希望能够今天向你们提供这套炊具,但是很抱歉,今天我只带了一份样品,你们以后再来买它吧。”说着,小明起身便准备离去。
这边两位夫人已经看得心生兴趣了,一看他收拾东西要走人,脱口便道:“哎,先别走啊,你那炊具蛮好的,要么就给我们留下吧!我们买了。”
小明一脸歉意地说道:“实在抱歉,夫人,我今天出门确实只带一件样品,恐怕只能等到下次发货的时候再给您带过来了。”
“那什么时候发货呢?”两位夫人异口同声地说道。
“这个我现在还不是特别清楚,可能过几天,也可能公司生产那边忙不过来,需要等一段时候了。”小明有点无奈地说道。
两位夫人一听,着急了,说道:“那怎么办,到时谁知道你还记不记得?”
小明见时机已到,便略带几分为难地建议道:“要么这样,为保险起见,你们可以先付一套炊具的定金,到时候公司发货了,我马上给你们送过来。”
两位夫人二话不说便把定金给付了。
故事点评:对于唾手可得的东西,人们往往都不会去珍惜,这是人之共性。古人说,欲速则不达。欲擒故纵的法则是成功推销的利器之一。在适当的时候,制造一点交易的障碍,将对方的口味吊起,让他认识到商品的来之不易,往往能够让客户心甘情愿主动买单。
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